Cómo desarrollar los procesos de Nurturing


procesos de nurturing

Procesos de Nurturing. Cómo se definen dentro del automation.

Podríamos englobar los procesos de nurturing dentro de la fase de automation del Inbound Marketing, y estarían muy vinculados a las técnicas del Buyer Journey y al contexto de enamorar, deleitar y fidelizar a nuestro Buyer persona.

La importancia de los procesos de Nurturing en el Inbound Marketing

Pero lo mejor será empezar por el principio para entender todos los entresijos que conlleva desarrollar correctamente una metodología de Inbound Marketing.

Hay dos grandes pilares en el Inbound Marketing: la fase de atracción y la de automation. En la primera, se trabajan todas las técnicas de marketing digital alineadas con un solo objetivo: aumentar nuestro tráfico y atraer al buyer persona a nuestro site, y en la segunda, todos los procesos de scoring y nurturing (técnicas ligadas al Buyer Journey y Content Mapping).

Fase de Atracción.

Fase de atracción

En esta fase, se trabajan principalmente el marketing de contenidos, social media, SEO, relaciones públicas (blogers, influencers, portales, etc.), difusión en medios digitales e incluso técnicas de publicidad online, como Google Adwords y Social Ads. Las técnicas SEM son una fuente de adquisición de tráfico directo que no tenemos que olvidar y pueden ayudarnos a generar tráfico cualificado, y no están reñidas con el Inbound.

Lo importante cuando nos encontramos en esta fase es generar trafico, y utilizaremos todas las técnicas y tácticas necesarias para conseguir nuestro objetivo. Desarrollaremos una estrategia basada en conseguir visitas y generar gran cantidad de tráfico a nuestra web con todas las herramientas necesarias, no importa que sean acciones a nivel orgánico o de pago.

Fase de Automation.

Fase de automation

Ahora entramos en la fase del automation donde repasaremos tanto las herramientas que se utilizan como todas las técnicas que se trabajan, centrándonos en los procesos de nurturing.

La principales técnicas de automation necesitan de herramientas digitales para poder llevarlas a cabo. Hay muchas herramientas en el mercado que pueden ayudarnos para crear todos los procesos automatizados, como pueden ser el lead socoring o los procesos de nurturing. Sin profundizar en ellas y las distintas funciones que pueden aportarnos, citaré algunas de las herramientas más importantes.

Herramientas de Marketing Automation:

Lo que está muy claro es que estas herramientas deben de aportarnos una serie de funciones imprescindibles para el desarrollo del marketing automation, como por ejemplo la monitorización del dominio, análisis de nuestro site, un buen sistema de puntuación de Scoring, creación de Landing page, formularios, Call to action, integración de emailing, gestión y segmentación de leads, tratamiento de nuestra base de datos y, como no, el desarrollo de los procesos de nurturing.

Qué trabajamos en el marketing automation

Podríamos empezar con el vínculo que se une con la atracción: la conversión.

Planteamos la conversión dentro del automation porque, mediante diferentes   técnicas y partiendo de la base de que trabajaremos con los leads que hemos adquirido en la fase de atracción, ayudado de funciones como creación de call to action, landing o formularios que nos aportan las herramientas de automation, logramos que nuestro tráfico llegue a la conversión. Así pues, la conversión es una de las funciones del marketing automation.

Habiendo repasado todas las funcionalidades que una herramienta de automation nos aporta, llegamos a los procesos de Nurturing. Estos procesos son una de las partes más importantes de la fase del automation, ya que están ligadas directamente con el Buyer Journey y la fidelización de nuestros usuarios.

En base al comportamiento de nuestros usuarios, el nivel de lead scoring y los contenidos que han consumido, podremos realizar unos procesos automatizados mediante envíos de emailing, donde no sólo conversaremos con el usuario, si no que guiaremos a nuestro Buyer persona hasta el cierre para que se convierta en nuestro cliente y posteriormente, mediante cadenas de emailing programadas, ofreceremos promociones y ofertas exclusivas y personalizadas y conseguiremos deleitar y enamorar a nuestro usuario para que se convierta en un valioso prescriptor de nuestra marca.

Cómo se desarrollan los procesos de Nurturing.

Inicio de nurturing

¿Cómo se crean y definen estos procesos de nurturing? Se inician en la propia fase de atracción donde, en un artículo de nuestro blog, incluimos un CTA para ofrecer un contenido más extenso a nuestro Buyer persona, incitando y persuadiéndole a hacer click en él para que llegue a una Landing page que, a cambio de sus datos (nombre y email), le dejamos que se descargue un Ebook relacionado con el artículo. Aquí iniciamos los procesos de nurturing. Una vez se descarguen el Ebook, automáticamente les llegará el primer envío (autorresponder) agradeciéndole la descarga. Esto activará nuestra primera cadena de envíos del proceso de nurturing.

Los procesos de nurturing son una pieza clave en el Inbound, ya que acompañan en todo el proceso de compra a nuestros usuarios, ofreciéndoles en cada momento lo que necesita.

Definir las cadenas de envíos en el porceso de nurturing.

ejemplo de nurturing

1er envío: Autorresponder agradeciendo y felicitándole por la adquisición de su Ebook con un mensaje cercano y motivador.

  • Ahora debemos pensar qué más ofreceremos después del contenido que ha descargado. Hemos de ser ingeniosos. Ha leído nuestro artículo y ha descargado el contenido. Con estas dos acciones hemos entrado en la fase de consideración.
  • Encontrarnos y llegar a leer nuestro artículo es la fase que llamamos de descubrimiento (primer estado del Buyer Journey), donde hemos desvelado las posibles dudas que le han llevado a buscar en internet.
  • Ofreciéndole un contenido más extenso, con la descagra del Ebook hemos conectado con el usuario y ahora entiende que somos la posible solución a sus problemas y dudas entrado en la fase de consciencia (segundo estado del Buyer Journey).

2º envío: Entendemos que tiene una necesidad y ahora es el momento de hablarle de nuestro producto o servicio y los beneficios que puede aportarle. Le enviaremos un contenido enfocado a mostrárselos pero no le hablaremos de precios si no del valor añadido que aporta, sus beneficios y soluciones.

  • Ahora entramos en el estado de Decisión: nuestro usuario sabe y entiende que tiene una necesidad y ha de dar el paso firme para solucionarlo.

3er envío: Dejando un tiempo prudencial (no más de 1 o 2 días, ya que estamos en la última fase de decisión y no podemos llegar tarde) le ofreceremos finalmente una promoción u oferta que le ayude a decidirse por nosotros y logremos llegar al cierre. Ahora ya es nuestro cliente.

Pero ésto no queda aquí. Ésto va más allá.

Seguiremos en contacto con nuestro cliente porque ahora debemos enamorarlo, hacerle sentir que la decisión fue correcta, que cuenta con una empresa especializada que estará siempre a su lado para ayudarle y aportarle soluciones. En definitiva, que se sienta bien con nuestra marca.

Próximos envíos: Mantendremos una relación continua en el tiempo con él, ofreciéndole promociones, contenido de valor basado en sus intereses, últimas noticias, newsletter, productos relacionados y ofertas personalizadas.

Ahora nuestro objetivo es mantener en el tiempo a nuestro cliente 100% activo, enamorarlo para mantenerlo a nuestro lado el mayor tiempo posible, convertirlo en prescriptor y que recomiende nuestra marca (boca-oreja) y sus productos. Nos verá como el referente en nuestro sector, la marca especializada y cercana que le ofrece las soluciones mejor adaptadas a sus problemas.

Como podéis ver, los procesos de Nurturing son una pieza muy importante dentro de la fase de automation nos ayudan en las ventas y la fidelización de nuestros clientes.

Resumiendo, debemos afinar mucho en estos procesos y ofrecer el contenido preciso en el momento adecuado. Dedícale tiempo a planificar los procesos.

Las herramientas para poder desarrollar bien estos procesos son tres y son imprescindibles: Buyer persona, Content Mapping y Buyer Joruney.

Analiza, define y crea estos procesos siempre en base a tu usuario pues son el centro de todo.

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